利用モデルの収益化に必要なことその2：顧客中心主義を徹底する

この記事は、SaaSおよびハイテク企業のための3つのマネタイズ利用モデルの「必需品」のパート2です。 Deerfield Green-本連載では、SaaSやハイテク企業のマネタイズに必要な3つのポイントについて、サブスクリプションや利用型収益モデルへの移行を支援する豊富な経験を持つブティック型コンサルティング会社、SaaS.comと共同で作成した記事を紹介する。

共著者： ケヴィン・オニール・ストール（創設者）Deerfield Green デイヴィッド・ウォーレン（サブスクリプション戦略担当シニア・ディレクター

利用型モデルの市場投入（GTM）戦略を設計することは、単に販売戦術を変更するだけではなく、顧客エンゲージメント、価格設定、販売報酬を根本的に見直す必要がある。

より顧客中心のアプローチを取り入れる

サブスクリプション・エコノミーと、あらゆるものがサービス化されるようになったことで、Go-to-Marketチームは、より顧客中心的な考え方にシフトせざるを得なくなった。B2Bの顧客は、SaaS製品の購入や利用経験が増えるにつれて、より価値を重視するようになり、リスクを回避するようになる。

Twilioは、利用型モデルの市場投入アプローチを展開し、進化させることに成功した企業の好例である。彼らの成功の鍵は、エンドユーザーのニーズと、ビジネスが進化するにつれてニーズがどのように変化するかという、顧客の世界の2つの要素を理解していることだ。

チャネリング・ザ・チャネル

特に、製品主導の成長企業にとっては、顧客の世界や、顧客があなたの製品で体験していることは、少し遠く、離れているように感じられるかもしれない。アンケートや実際に顧客と話すことで、彼らがお金を払う価値があると考えるものに近づくことができる。

営業報酬を消費指標に合わせる

長期的な顧客価値を考慮することなく新規売上に報いる従来の営業報酬モデルは、利用モデルとして再構築されなければならない。スノーフレークのような企業は、営業インセンティブを顧客の利用状況や維持の指標と整合させ、1回限りの取引ではなく、継続的な顧客との関係を育むように行動を促している。

カスタマーサクセス

企業の利用ベースの世界では、顧客に関する強固な戦略が、純収益の維持を促進する上で大きな役割を果たす。サクセス・チームが使用するレポーティング・ツールやエンゲージメント・ツールは、使用量を追跡するだけでなく、使用量を販売プロセスで顧客が定義した価値メトリクスに結びつける必要がある。

結論

利用ベースのモデルの展望が進化し続ける中、最も成功する企業は、顧客のニーズを深く理解し、販売戦略を利用指標と整合させ、カスタマーサクセスチームを活用して導入と成長を促進する企業である。