利用モデルの収益化に必要なことその1：まず試験的に利用する

この記事は、SaaSおよびハイテク企業のための3つのマネタイズ利用モデル「必須」のパート1です。 Deerfield Green-本連載は、SaaSやハイテク企業の収益化を支援し、サブスクリプションや利用型収益モデルへの移行を支援した豊富な経験を持つブティック型コンサルティング会社、SaaS.comと共同で作成した記事シリーズです。このシリーズでは、利用型戦略への移行を進めるビジネスリーダーのための実践的なロードマップを提供します。

共同執筆者 ケビン・オニール・ストール（創設者）Deerfield Green デビッド・ウォーレン（サブスクリプション戦略シニア・ディレクター

利用ベースのビジネスモデルへの移行は、企業の成長軌道を大きく変える可能性があり、収益成長の加速と顧客満足度の向上の可能性を提供する。しかし、この転換は難しい。利用型モデルをビジネスに導入する企業にとって、試験的導入は、多大なリソースを投入する前に、管理された環境で戦略をテストし、検証することを可能にします。以下では、パイロットがどのようにリスクを軽減できるか、またSaaSやハイテク企業の顧客と利用モデルを試験的に導入するためのベストプラクティスの例を紹介します。

リスクの低減

パイロットを成功させることで、リスクを最小限に抑えつつ、学びを最大化することができる。製品の市場適合性や、その体験が顧客にどのように受け止められるかを理解するための十分な試験運用を行わずに大規模なローンチを行うと、ビジネスやブランドに悪影響を及ぼす可能性がある。仮想化とクラウドコンピューティングのリーダーであるVMwareは、2010年代初頭にvRAMをベースとした使用量ベースの価格設定を展開した際にこのような経験をした。最も価値のある顧客の中には、解約を誘発するレベルまでコストが上昇したところもあった。

パイロット・デザインの4つのD

パイロットの範囲は、企業、市場、利用ベースのモデルの経験、パイロットの対象によって大きく異なります。規模の大小にかかわらず、利用パイロットは4つの重要な要素を設計に含める必要があります：定義、説明、データ、期間です。

定義 — “何を理解したいのか”という問いに答える、試験的実施の明確な目標と目的。
説明 — 嗜好や利用パターンをよりよく理解したい顧客は誰で、どこにいるのか。
データ — 成功するパイロットの生命線。
期間 — パイロットの実施期間は？

利用モデル・パイロットの成功

パイロットが成功したと判断されるのは、うまくいっていることを強化し、あるいはうまくいっていないことに関する行動を喚起したときである。何が顧客の利用を長期的に増加させるかを理解することで、製品チームにはどのような機能を改善または導入すべきかが明確になり、市場開拓チームには次の見込み客に製品についてどのように話すべきかについての洞察やアイデアが得られる。

結論

試験運用は、利用ベース・モデルへの移行を成功させるために不可欠なステップである。企業は、「4つのD」を組み込んだ具体的なデザインを作成し、小規模で開始し、迅速に学習し、実世界のデータに基づいて提案を反復することで、パイロットの成功の可能性を高め、リスクを軽減することができる。